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Tais como gerenciar clientes e funcionar melhor em uma grande empresa | virtual deal room

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Frequentemente, há sensibilidade em relação à qual os gerentes podem possibilitar ver dados por receita, despesa ou lucratividade no nível do cliente. O gerenciamento deve resolver problemas, como se os vendedores podem vir a olhar dados do clientes de que eles não cobrem ou se 1 gerente por suplementos alimentares pode olhar estes clientes e seus dados para outro produto. Embora certos bancos estejam confortáveis com gerentes suficientemente altos tendo entrada a métricas de clientes de suplementos cruzados (ou firmes), outros criarão níveis de clientes (por exemplo, ouro, prata ou bronze) para denotar a lucratividade relativa por clientes sem divulgar informações tais como receita específica ou informações de uso do produto. Utilizar as análises por lucratividade do cliente para gerenciar estes relacionamentos usando os clientes pode ser sutil e estonteado.

Por exemplo, se eliminar 1 cliente menos lucrativo não elimina todos estes custos associados, essa ralho pode ser negativa para a lucratividade geral do negócio. No entanto, se liberar recursos restritos para integrar ou expandir um cliente mais lucrativo, ainda assim sendo terá a possibilidade de ser a tenção correta. Ao realocar recursos dos clientes, talvez não sejam os clientes muito mais lucrativos de que devem receber ainda mais recursos, porém estes clientes que provavelmente pagarão mais em receitas adicionais pelos recursos adicionais fornecidos. Com o objectivo de aguentar conversas de vendas com clientes, os dados por lucratividade devem ser emparelhados usando informações a cerca de este compartilhamento de mala de que este banco (ou a empresa) permanece recebendo. Ainda que vários clientes compartilhem essas informações com seus corretores e outros provedores, ou permitam de que eles sejam agregados por meio de provedores por dados de terceiros, imensas vezes o compartilhamento por mala precisará ser estimado usando várias heurísticas.

Vários bancos por investimento também usam dados por rentabilidade para criar camadas do clientes para prover ao pessoal voltado com o objectivo de este cliente uma referência veloz a clientes essenciais, que podem não ser substanciais ou natural sabidos nos negócios específicos desse funcionário. A evolução e a maturidade das relações usando os clientes também igualmente similarmente identicamente conjuntamente devem ser consideradas com o objectivo de evitar penalizar uma conta nova ou em rápido aumento. Estes bancos por investimento igualmente devem considerar como lidar usando clientes menos lucrativos em companhias ou regiões onde estão investindo por razões estratégicas. Finalmente, igualmente têm a possibilidade de haver “contas de destaque” que devem ser atendidas – potencialmente nenhumas ganho – porque refletem bem na franquia de negócios.

Bancos por investimento bem-sucedidos usarão a lucratividade do cliente e outros dados para analisar estes relacionamentos com clientes por vários suplementos e promover a venda cruzada. Relacionamentos fortes ou compartilhamento de dealroom mala em determinados suplementos podem ser estendidos a outros suplementos alimentares, e recursos ou serviços caros fornecidos por uma companhia podem possibilitar ser pagos nas receitas com o objectivo de outra. Isso requer coordenação entre equipes de vendas separadas baseadas em produtos, usualmente por meio do uma função por gerenciamento do relacionamento com o objectivo de clientes importantes ou por meio do reuniões periódicas de revisão do contas. Estes vendedores e outros funcionários voltados com o objectivo de o cliente foram historicamente compensados por meio por processos de que enfatizam o negócio pelo qual eles relatam. Com o objectivo de promover a venda cruzada, as decisões por gestão do performance e remuneração devem, de forma transparente e objetiva, recompensar a venda cruzada desejada. Isso pode ser feito por meio por parcelas do remuneração vinculadas a vendas cruzadas ou globais ou por nível por divisão, ou por meio de organizações do relatórios “horizontais” nas quais estes vendedores se reportam a equipes do vendas muito mais amplas e não ao gerenciamento do suplementos. Nos últimos anos, os bancos do investimento fizeram diversas mudanças organizacionais com o objectivo de melhor expedir aos clientes do vários suplementos. Alguns criaram equipes seniores de gerenciamento de relacionamento com o objectivo de estribar – ou supervisionar – as vendas baseadas em suplementos alimentares.

Written by dreamhosttest

May 3rd, 2019 at 7:43 am

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